¿280 millones de dólares es mucha plata?
Una perspectiva al caso Frubana
Empecemos con la pregunta:
¿280 millones de dólares es mucha plata?
La respuesta siempre será: DEPENDE PA QUE
- Ok, ¿pero de qué depende pues guevon?
Mk de la magnitud y el volumen que operas.
Para que se entienda esto toca repasar varias cosas, pero voy a agruparlas en 3 grandes bloques: Tech enabled Start Up, Magnitud de la Operación y Las ventas de Frubana. Así que empecemos:
1. Tech Enabled StartUp
Frubana NO era una empresa pure tech,
que significa eso?, pues una empresa cuya operación funciona en su mayoría con software, como Slack, cuya operación es casi 100% digital.
Frubana era una empresa "tech enabled", como por ejemplo Rappi, que además de tecnología necesita motorizados y productos físicos para funcionar.
Frubana conectaba "las puntas": digamos que el campo con el restaurante
Mas o menos la vaina era así:
Cientos de vendedores "frubanos" hacían que decenas de miles de dueños de restaurantes colocaran pedidos por la app día a día. Procurement negociaba y compraba toneladas de comida e implementos (a un mejor precio que el minorista).
Frubana recibía en almacenes (más del 50% alimentos perecederos); y durante la noche, cientos de personas convertían esas toneladas de comida en órdenes más pequeñas para cada restaurante;
Y en la madrugada, los conductores llegaban a los almacenes a cargar esas ordenes que abastecían los restaurantes. Toda esta operación, incluido el "ruteo" de los camiones tenía que ser lo más eficiente posible para así optimizar la operación y maximizar el corto margen que tiene este tipo de negocios;
¿Cómo optimizabas la operación al máximo?
Con tecnología, un equipo que en su momento tuvo decenas de desarrolladores. Gran, GRAN calidad de equipo.
Dicho esto, cabe acotar que nuestra querida Fru Fru (como le llamabamos internamente) era una startup capital intensive, es decir requería de mucho capital para operar, debido a que en 3 países:
Hacía más de 1,000 rutas diarias.
Tenía más de 850 conductores.
Llegó a operar 14 bodegas.
Más de 600 vendedores.
Más de 500 proveedores (agricultores y productores) a los que se le compraba toneladas y toneladas de comida todas las semanas.
Más de 3,500 personas en la operación.
Incluso prestaba dinero a los dueños de restaurante …
con la línea de Negocio Frubana Capital
2. La magnitud de la Operación
No hay que ser un genio para estimar algunos números de la operación de Frubana. Para ser didácticos intentaremos trabajar este análisis "de servilleta" con algunos supuestos:
Primer supuesto: Costo de la operación Logística
Si uno le pregunta a Perplexity con un buen prompt y/o investiga e intenta estimar el costo de operar una bodega de más de 1,500 m² en São Paulo, con una operación logística intensiva ... Uno encuentra que el costo ronda los USD 800,000 a USD 1 millón mensuales. Si multiplicas eso por 12 bodegas (Frubana cerró un par de bodegas en México), estamos hablando de alrededor de USD 10 millones al mes, es decir, alrededor de USD 100-120 millones al año.
¿Te parece mucho?
Castigalo con un % si deseas … pero pregúntale a la gente de Pricesmart, de Mercado Libre, de Instaleap, de Carryt, del Grupo Éxito o cualquier persona de operaciones de supermercados en Bogotá, Ciudad de México o Sao Paulo.
Son decenas de millones de dólares al año …
Ojo yo vengo de un pueblo en el sur del Perú …
y USD 1 millón de dólares me suena a mucha plata…
Y si, también sé que 2 desarrolladores full stack pueden costarte USD 100 - 150 mil al año, y con eso uno hace maravillas a nivel de software en una StartUp pure tech ...
PERO cuando trabajas en este tipo de operaciones, entiendes que esto NO se puede empujar a nivel regional con unos "pocos" cientos de miles de dólares.
Segundo supuesto: Costo de personal — Staff
Vamos a suponer que de esas más de 3,500 personas, solo 500 eran staff, y el salario promedio neto en nómina era USD 2,000 mensual; entonces, el costo mensual sería de USD 1 millón, es decir, USD 12 millones anuales.
Tercer supuesto: costo de personal — Ventas
De esas 3,500 personas, solo 600 eran vendedores, y el salario promedio neto en nómina es de USD 850 mensual; entonces, el costo mensual es de USD 510,000, es decir, USD +6 millones anuales.
¿Cuánto crees que le costaba a Frubana comprar comida e implementos al año?
Te aseguro que no eran USD 100,000 ...
aunque repito sé que eso suena a mucho dinero.
Aquí podríamos seguir haciendo supuestos para entender el volumen de la operación, pero vamos a dejar la operación tranquila.
Entonces,
si Frubana necesitaba alrededor de USD 100 - 120 millones al año solo para operar, (bajo el contexto que este modelo funcionó hasta Febrero del 2024) ... PERO sabemos que levantó de VC USD +280 millones de inversionistas...
Pues algo nos dice que requería de mucho dinero para operar…
y que esos USD +280 millones, a esa magnitud, no parecen pues tanta plata ...
es más sólo con eso se iban a quedar cortos, verdad?
A esto se le denomina capital intensive.
¿Se pudo hacer mejor?
Puede ser, las personas con las que pude colaborar en Operaciones eran MUY cracks, y me parece que su trabajo fue bastante bueno, podría mencionar muchos nombres de hombres y mujeres brillantes y con un “perrenque” de aquellos, muchos de ellos de la costa caribe colombiana (AKA costeños) ...
pero ajá ...
(ese ajá siempre explica mejor lo que uno no sabe explicar) ...
Mi intención no busca señalar errores, sino dar contenido a las personas que nunca han operado con ese volúmen en tres países.
Y, claro, hay que repetir y repetir ...
esto no era lo mismo que una startup pure tech cuya lógica de negocio y go to market es bien, BIEN distinta.
3. ¿Cuánto vendía Frubana?
Entonces, Frubana vendía o no vendía?
Claro que si! y por los números de servilleta … no vendía “poquito” …
Para estimar estos números voy a tomar “assumptions“ que están sustentados en información que uno encuentra en internet.
1. En una nota a Valora Analitik en diciembre de 2023, se menciona que los ingresos de Frubana serían de USD 400 millones en 2024.
2. En Startups Latam en junio de 2023, se menciona que Frubana crecería 30% en 2023.
Entonces, Supuesto 1:
Si calculamos que Frubana vendía USD 300 millones en 2023, y se estima el crecimiento de 30% anual: 300 * 1.30 nos da un número cercano a esos USD 390 millones (aproximadamente pues).
Por lo tanto, si Frubana vendía algo asi como USD 300 millones al año en 2023, pues al mes vendía alrededor de USD 20-25 millones.
Listo, pero hay más …
1. En una entrevista en video a La República en agosto de 2023, se menciona que Frubana Capital (la fintech) originaba (crédito) alrededor de USD 3 millones al año.
2. En Neofeed en octubre de 2023, se menciona que Frubana Capital representaría entre el 15% y el 20% de los ingresos de Frubana a futuro.
Supuesto 2: Si la originación de Frubana Capital (On Balance Sheet) representaba, digamos, sólo el 1% de la facturación de Frubana en 2023, entonces Frubana vendía alrededor de USD 300 millones.
Creo que aunque el supuesto es forzado y no del todo certero,
pero coincide con una cifra donde podríamos estimar que Frubana llegó a vender en algún momento alrededor de USD 20-25 millones mensuales.
Ahora bien,
si llegaste hasta aquí te doy las gracias por comerte todo este rollo
pero ve …
Es imposible tener todos los P&L anuales de Frubana, y creo que incluso con esa información sería dificil entender situaciones como por ejemplo,
la financiación de Compras con negociaciones del lead time, la reducción de "reactivo", los bemoles del GMV Lost, Retención de Conductores y servicio First & Middle Mile, Pago de Comisiones a Proveedores con Promos y Descuentos, el negocio de Marcas Propias, o la operación On Balance & Off Balance Sheet de Frubana Capital entre MUCHAS otras …
Era una operación en serio MUY compleja.
Y por lo mismo hay que ser muy prudentes a la hora de opinar …
Para mi lo importante es que las personas que opinan y opinan sin tener ni idea de como operaba Frubana, tengan por lo menos algo de noción de la complejidad de operar una compañía así.
Dicho esto,
Sé que para los que NO estuvieron dentro, esto les va a sonar medio bobo
(ya que objetivamente la compañía cerró)
PERO
El equipo de Frubana ejecutó algo que era casi imposible de hacer, esa gente estaba MUY loca para animarse a montar esta vaina …
y si que estuvo cerca de mantenerlo.
Lo que la gente no sabe es que…
Si a Frubana le hubiese interesado la fama, salir en prensa y sólo perseguir dinero para hacerse asquerosamente ricos …
Hubiese levantado un poco más de capital en 2021 (por que podía) únicamente para alcanzar el status de unicornio.
Y NO LO HIZO, por la responsabilidad de no hipotecar la compañía a costa de egos ó ambiciones superfluas.
La verdad … este equipo no quería salir en las noticias,
Este equipo quería construir una compañía que revolucione la cadena de abastecimiento de comida en América Latina.
Creo firmemente que se merece todo el respeto,
no sólo por soñar en grande en Latam sino de intentarlo ejecutando a mil y estar cerca de lograrlo.
Vamos a dejarlo hasta aquí …
En un siguiente ensayo vamos a continuar compartiendo contenido que eduque y ponga en valor lo importante que se construyó en Frubana.
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DISCLAIMER.
Yo NO pertenecí al founding team de Frubana, yo NO soy responsable oficial para brindar explicaciones a nombre de la compañia, ni nada por el estilo. Todo lo que menciono aquí está sustentado en información pública o supuestos medianamente verosímiles, en la mayoría de casos verificables.
Todo esto es un análisis de "servilleta" que sólo contempla operaciones hasta Febrero del 2024, fecha en la que Frubana cerró operaciones en México y Colombia.
Nunca he ventilado ni ventilaré información confidencial de ninguna compañía para la que he trabajado o brindado servicios.
Si deseas entender a fondo las razones por las cuales un founder de una Start Up VC backed con operación logística grande cierra operaciones recomiendo leer el post mortem de Muni, escrito por Maria Echeverri.
Este texto es sólo un ensayo coloquial con contenido (creo que valor) para personas que nunca han operado en StartUps VC backed y que ,me parece pues, podría servir para entender mejor lo complejo detrás del cierre de una compañía como Frubana.